Consejos comprobados que te permitirán optimizar tu gestión de ventas y te guiará a través de pasos esenciales concretar más ventas.
El contexto competitivo del mercado inmobiliario peruano, el cual se encuentra en constante evolución, presenta desafíos significativos en varios aspectos como los cambios en la demanda, las fluctuaciones en los precios de la construcción y las regulaciones gubernamentales ; por lo que el macroproceso de venta exige de capacidades dinámicas que permitan la ejecución de estrategias proactivas sólidas y bien definidas.
Debido a ello, los administradores de la gestión de ventas, debemos dominar ciertos puntos claves para asegurar el éxito de cada transacción, los mismos que serán detallados a continuación:
1. PRICING PRECISO
El éxito en ventas de un proyecto inmobiliario depende en gran medida de la precisión con la que se establece el precio de venta para maximizar tus ganancias. Para ello se requiere contar con la asesoría de profesionales del sector inmobiliario, quienes están al tanto de las tendencias actuales, para realizar un estudio exhaustivo del mercado, evaluando la oferta y la demanda actual, para contar con una perspectiva objetiva sobre el valor de tu desarrollo. En el estudio se evaluará la ubicación y sus factores locales, la configuración y sus características específicas (tamaño, distribución, calidad de construcción y amenidades); enfocados en diferenciales competitivos.
2. MARKETING EFECTIVO
La estrategia de marketing integral es esencial para destacar una propiedad entre la multitud. Esto implica utilizar una variedad de canales, como portales inmobiliarios, redes sociales y eventos para llegar a la audiencia objetivo. Es crucial crear contenido atractivo que resalte las características y beneficios de la propiedad, utilizando fotos y vídeos de alta calidad. Adaptar el mensaje a las necesidades del público objetivo y realizar un seguimiento constante del rendimiento de las campañas son pasos clave para maximizar el éxito en la promoción.
3. PROSPECCIÓN
El arte de la prospección no es nada sencillo; el principal objetivo de la prospección de clientes es identificar de forma organizada y sistemática a potenciales clientes para ofrecer tus productos, servicios y soluciones; además de colaborar con el departamento de marketing agilizando la optimización de la segmentación para enfocarse únicamente en aquellas personas que tienen mayor posibilidad de realizar la compra, con el objetivo de convertirlos en clientes reales.
Se recomienda realizar un filtro iniciando con la confirmación de interés en la compra de un departamento, la conformidad de la ubicación y la configuración del proyecto/edificio (cantidad de pisos, cantidad de dptos. y áreas comunes); enfocando la comunicación en la confirmación del presupuesto y el tipo de compra (directa / hipotecaria), contrastándolo con el requerimiento de dormitorios y/o ambientes solicitados.
Para descubrir el presupuesto se recomienda consultar por la cuota aproximada de pago mensual y el monto ahorrado para su cuota inicial.
Cerrar la comunicación con la confirmación de edad, profesión, distrito domiciliario, fecha y hora de cita para la presentación de los acabados y demás detalles.
4. NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
Para una negociación estratégica es fundamental realizarlo en el piloto, showroom o sala de ventas para que puedan apreciar el producto y negociar con las mejores técnicas de ventas brindando las mayores facilidades, promociones, descuentos y regalos.
Para la presentación se recomienda estar preparado para responder preguntas, manejar objeciones y presentar contraofertas; manteniendo una comunicación abierta y profesional para generar confianza y llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes.
5. CIERRE DE VENTAS
Cerrar una venta inmobiliaria puede ser un arte delicado que requiere habilidades específicas y técnicas efectivas como: el ensayo de alternativas, la suma de beneficios, técnica del silencio, la urgencia y escasez, técnica de la prueba social, técnica de asunción de venta, técnica de la oferta irresistible, técnica del compromiso gradual, entre otras.
Si quieres conocer más a fondo cada una de las técnicas de cierre de ventas y cuando aplicarlas, no te pierdas el siguiente Blog donde tocaremos ese tema y más.
Autor: Jean Paul Candiotti – Jefe de Ventas
